Muuttuneet odotukset
Teknologian tuoma muutos asettaa asiakastyöhön uudenlaisia odotuksia ja vaatimuksia. Asiakas etsii, ja toivottavasti myös löytää kaipaamansa perustiedot tarvitsematta siihen vielä sinua. Näin ollen asiakaskohtaamisissa odotusarvo onkin ihan eri tasolla kuin aiemmin. Menestyäksemme meidän tulee kyetä palvelemaan näissä hetkissä asiakkaitamme yksilöllisesti ja asiakaslähtöisesti, tunnistaen asiakkaidemme erilaiset arvostuskohdat. Parhaimmillaan pystymme tuottamaan sellaista lisäarvoa, jota hän ei edes osannut odottaa. Tätä voi harjoitella.
Yksilöllinen asiakaspalvelu
Viestimme lähtökohtaisesti itsellemme ominaisella tavalla, joka ei läheskään aina ole se sama, jolla vastaanottaja asioita lähestyy. Asiakaspalvelutilanteessa myyjä on se taho, jonka tulisi kyetä kommunikoimaan asiakasta kiinnostavista asioista häntä kiinnostavalla tavalla. Ostopäätöksiä tehdessämme on jokaisella omat yksilölliset arvostuskohtansa, yksi painottaa esim. teknistä edelläkävijyyttä ja toinen tutkittua turvallisuutta. Olennaista onkin, että tunnistamme nämä merkit ja kykenemme niihin oikealla tavalla vastaamaan. Sanavalinnat, ilmeet ja eleet kertovat arvostuskohdistamme paljon, myyjän tehtävä on näiden tunnistaminen ja niihin vastaaminen (case-esimerkki Hima ja Huvila).
Sisältö
Asiakaslähtöinen myyntityö valmennuksessa tunnistetaan ensin oma, luontainen tapa lähestyä ja viestiä asioista eteenpäin. Vasta tämän jälkeen on mahdollista lähteä kehittämään ymmärrystä siitä, mitä oma luontainen tapamme tarkoittaa erilaisia asiakkaita kohdatessa. Missä ovat vahvuutemme ja kehityskohtamme, ja mitä tämä tarkoittaa juuri omista tuotteistamme puhuttaessa. Huomioitavaa on myös se, että asiakaskielen taitaminen ei ole pelkästään myynnin vastuulla. Organisaation jokaisen jäsenen tulee ns. myydä oman vastuualueensa puitteissa, vastaanotosta taloushallintoon.
Älykkyyden eri muodoista on tunneäly se, joka asiakkaiden kanssa kommunikoitaessa on varsin tarpeellinen, harvoin asiakas on pakotettu asioimaan hankalalta tuntuvan tahon kanssa. Teemme päätökset tunteella ja perustelemme ne järjellä, tunneälyn merkitys asiakastyössä on kiistaton.
Toteutus
Asiakaslähtöinen myyntityö valmennuksessa osallistuja saa henkilökohtaisen käyttäytymisanalyysin, joka antaa tietoa mm. omasta lähestymistavasta ja viestinnästä. Raportti antaa myös kehitysehdotuksia mihin kannattaa omassa vuorovaikutustavassa kiinnittää huomiota ja miten tätä voi kehittää. Ryhmässä mietitään ja harjoitellaan miten teidän tulisi yksilöllistä ja asiakaslähtöistä myyntitapaa toteuttaa.
Ota yhteyttä ja aloita tuloksellisempien, parempien ja yksilöllisten asiakaskohtaamisten aikakausi!